Tu personalidad puede responder a varios filtros para almacenar las experiencias, que sin ser totalmente puros en tu persona, pueden hacer que determinadas cuestiones sean o no importantes para ti. Uno de ellos es el filtro proceso/ resultado.

Puedes ser una persona cuyo resultado prime por encima del proceso, de manera que matemáticamente sólo obtendrías recompensa con el resultado perfecto de tu problema  o de proceso, y entonces el planteamiento de cómo resolverlo, también lo tendrás en cuenta.

Si eres de resultado, todo lo que no coincida con las expectativas que te has creado o a concibes acerca de tu alrededor  o de tu equipo lo entenderás como un fracaso que necesita de otros planteamientos diferentes.

Si por el contrario pones tu foco de atención en el proceso, en el planteamiento, podrás identificar mínimas desviaciones en cuanto a por qué el resultado no es el esperado, serás capaz de hacer análisis más en profundidad y ser más efectivo en las soluciones que plantees. Al ser más específicos los cambios, no derrocharás energía en reformular todo el planteamiento táctico de nuevo, sin  darle varias oportunidades antes.

Además si pones tu foco en el resultado y éste es a largo plazo o muy ambicioso, la manera de proceder poniendo el énfasis en esa condición, te hará difícil que tanto tú como tu equipo mantengáis el nivel de motivación y de entusiasmo en la consecución y si finalmente no se alcanza el objetivo deseado será una ardua tarea ponerse en marcha de nuevo.

Si disfrutamos del proceso, lo dividimos en minimetas con recompensa ad hoc y no sólo damos importancia  a ganar, y más concretamente a conseguir nuestra posición íntegra, podremos llevar a cabo mejores negociaciones, en las que salgan favorecidas ambas partes y no sólo nosotros, lo que hará que se teja una relación de confianza entre las dos partes, que será la base de muchos más acuerdos y negocios.

Trasladar esto a tu equipo hará que automáticamente sientan como despegas el pie del acelerador y que la presión remita, de forma que también la situación de menor estrés hace que todos  estemos más proclives a proponer cambios y establecer nuevas estrategias. De manera que si ésta cambia por razones ajenas al equipo, tampoco será un elemento  desmotivador, puesto que es la negociación y no la conclusión perfecta, el elemento central.

Cierto es que quienes trabajan en ventas y son los resultados, los que tienen principalmente que tener en cuenta sean los primeros en cuestionar este proceder y su puesta en marcha pero seguro que, tras una reflexión más centrada en las personas, conscientes de que son ellas quienes llevan a cabo el trabajo, la inversión en el ensayo de prueba-error  sobre las posibilidades de  este filtro, os merece la pena.

¿Qué nota pondrías tú a alguien por un examen con un planteamiento perfecto y  un error en la solución?