UN INTERESANTE DESACUERDO

Comparto con Popper que la existencia del desacuerdo es parte indispensable del conocimiento y que es fundamental en el seno de las organizaciones para crecer.

Si no existe debate interno en cuanto al fondo y a la forma de las cuestiones que interesan a sus componentes, las personas no se involucran y su desafección acaba siendo un reclamo para quienes desde fuera pretenden dinamitarlas.

Por eso encuentro francamente definitivo que los cauces tecnológicos y físicos para este intercambio de opiniones y pareceres sea una realidad accesible para llegar a conclusiones que se compartan, respeten y lleven a cabo.

No es lo mismo que existan distintas posiciones en liza y que se escuche a todos, a que te tengan que dar la razón o a qué se haga y diga lo que una persona o varias sin ser argumentadas, ni estén alineadas, ni sean mayoritarias. El acuerdo debe ser un equilibrio compartido por las partes con el compromiso de aportar y crecer.

La inmadurez que resulta de quien sigue insistiendo en sus planteamientos estáticos personales creyéndose poseedor de la razón, a pesar de dañar su propia organización, no tiene cabida en tiempos en los que el dinamismo y el cambio son continuos y siempre existe información que nos puede mejorar la posición .

Incluso cuando alguien es experto en el caso, escuchar y enriquecer su propuesta con las ideas y propuestas de los demás puede llevarnos a que la innovación y el avance sea más productivo y útil.

Decía Lippmann que donde todos piensan igual, nadie piensa. Que este pensamiento sea la base para avanzar y no para dinamitar, depende de todos.

¿Valoras el planteamiento?

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Tu personalidad puede responder a varios filtros para almacenar las experiencias, que sin ser totalmente puros en tu persona, pueden hacer que determinadas cuestiones sean o no importantes para ti. Uno de ellos es el filtro proceso/ resultado.

Puedes ser una persona cuyo resultado prime por encima del proceso, de manera que matemáticamente sólo obtendrías recompensa con el resultado perfecto de tu problema  o de proceso, y entonces el planteamiento de cómo resolverlo, también lo tendrás en cuenta.

Si eres de resultado, todo lo que no coincida con las expectativas que te has creado o a concibes acerca de tu alrededor  o de tu equipo lo entenderás como un fracaso que necesita de otros planteamientos diferentes.

Si por el contrario pones tu foco de atención en el proceso, en el planteamiento, podrás identificar mínimas desviaciones en cuanto a por qué el resultado no es el esperado, serás capaz de hacer análisis más en profundidad y ser más efectivo en las soluciones que plantees. Al ser más específicos los cambios, no derrocharás energía en reformular todo el planteamiento táctico de nuevo, sin  darle varias oportunidades antes.

Además si pones tu foco en el resultado y éste es a largo plazo o muy ambicioso, la manera de proceder poniendo el énfasis en esa condición, te hará difícil que tanto tú como tu equipo mantengáis el nivel de motivación y de entusiasmo en la consecución y si finalmente no se alcanza el objetivo deseado será una ardua tarea ponerse en marcha de nuevo.

Si disfrutamos del proceso, lo dividimos en minimetas con recompensa ad hoc y no sólo damos importancia  a ganar, y más concretamente a conseguir nuestra posición íntegra, podremos llevar a cabo mejores negociaciones, en las que salgan favorecidas ambas partes y no sólo nosotros, lo que hará que se teja una relación de confianza entre las dos partes, que será la base de muchos más acuerdos y negocios.

Trasladar esto a tu equipo hará que automáticamente sientan como despegas el pie del acelerador y que la presión remita, de forma que también la situación de menor estrés hace que todos  estemos más proclives a proponer cambios y establecer nuevas estrategias. De manera que si ésta cambia por razones ajenas al equipo, tampoco será un elemento  desmotivador, puesto que es la negociación y no la conclusión perfecta, el elemento central.

Cierto es que quienes trabajan en ventas y son los resultados, los que tienen principalmente que tener en cuenta sean los primeros en cuestionar este proceder y su puesta en marcha pero seguro que, tras una reflexión más centrada en las personas, conscientes de que son ellas quienes llevan a cabo el trabajo, la inversión en el ensayo de prueba-error  sobre las posibilidades de  este filtro, os merece la pena.

¿Qué nota pondrías tú a alguien por un examen con un planteamiento perfecto y  un error en la solución?

Negociación o adhesión

negociacion

Puede  ser que sólo sean de tu agrado y conectes con las personas que te dan la razón. Seguro que conoces a alguna persona que no te ha dado la razón y sin embargo te cae bien. Quizás entiendes su comportamiento porque los argumentos que esgrime para no coincidir, son los mismos que has dado tu alguna vez o que comprendes que son aceptables. Has pensado en cómo influye esto en ti.

Cuánta importancia tiene que te den la razón en todo y de inicio, para que exista la posibilidad de llegar a un acuerdo en una negociación.
Qué es cooperar, dar opiniones sentando cátedra, sobre el trabajo o la idea de otros, atacándolas y malogrando el prestigio de su portavoz, sin añadir nada nuevo.
Qué te hace pensar que tú eres mejor, si sólo tienes tu perspectiva y tu experiencia.
Qué te impulsa a desdeñar las ideas de otro, sólo porque no son las tuyas. Quizá podrían ayudarte a matizar o mejorar.
Cuando cooperas, trabajas en equipo, colaboras, hacéis juntos, dónde te posicionas, dónde te imaginas tú: en el grupo, al frente del grupo o por encima de él.

Antes de ir a una negociación, tienes claro el objetivo, lo que estás dispuesto a ceder, de qué se va a hablar en la reunión y quién lo va a hacer. La preparación es lo más importante o vas cómo si tu idea se defendiese sola. Trabajas sobre los argumentos de “acusación” y “defensa” para ver todos los prismas.

Has valorado que captar con simpatía los distintos puntos de vista de los que negocian con antelación, poniéndote en su lugar y reflexionando sobre las distintas creencias que pueden tener, les puede hacer más proclives a llegar a un acuerdo contigo.

Estás tan pendiente de ti, de lo que vas a decir y de lo que te van a responder, que no escuchas y no prestas atención a sus gestos y movimientos.

Juzgas a las personas por su primera impresión, pero, controlas la que tú das. Tu tono de voz, lo que dices, tus gestos y tu imagen.

Te condiciona lo que los demás te han contado sobre los negociadores, tanto que a veces sólo vas a confirmar que tienen razón o crees que esa parcialidad es fruto de su propia experiencia e indagas sobre todo sin prejuicios.

Qué prefieres en el fondo, que la idea se lleve a cabo o que quede claro que el que mandas y de quién fue la idea, eres tú.

Si quieres jugar el papel de negociador y quieres mejorar, qué de lo anterior vas a tener en cuenta.

Recuerda que un “no” es un obstáculo muy difícil de salvar.

Quieres entrenar acciones útiles:
1) Empieza por defender la postura del contrario, resalta todos sus puntos de vista y pon énfasis en lo común.
2) Discutir no da beneficios, ni resuelve nada. No caigas en hablar sobre anécdotas, ni en reproches de ningún tipo.
3) Sugiere, no opines.

Si al principio no lo consigues, sólo empezar a detectar tus tics, es un buen comienzo. ¡No te desanimes!